À 36 ans, Stéphanie Bellelis évolue avec enthousiasme dans l’univers de la répartition comme pharmacien trader sur le marché réglementé à l’OCP. Pourtant, au départ, elle se destinait à l’officine, et c’est juste pour découvrir « l’envers du décor » qu’elle a passé un DESS de répartition après son diplôme de pharmacien. Entrée pour un stage à l’OCP, cela fait bientôt dix ans qu’elle y progresse !

Quelles sont les étapes de votre parcours professionnel ?

« En 1999, j’ai fait mon stage de DESS de répartition au service commercial de l’OCP. Cet univers m’est vite apparu riche d’opportunités professionnelles. Quand on m’a proposé un poste de commerciale, j’étais très motivée pour gérer mon premier portefeuille d’officines à Paris. Ensuite, j’ai pris la responsabilité d’un portefeuille plus large à Montpellier. Après cette expérience commerciale, j’ai fait plus ample connaissance avec le marketing, comme chef de produit des services au quotidien, c’est-à-dire tous les outils à disposition des officines autour de la livraison des médicaments : informations réglementaires et produits, étiquettes prix… Puis, j’ai continué comme chef de produit d’un support de commande dédié aux groupements. Et, depuis 2007, j’ai franchi une nouvelle étape en devenant négociateur-trader d’OCP Connect. En neuf ans d’OCP, j’ai eu la chance d’occuper divers postes. »

En quoi consiste ce poste ?

« Aujourd’hui je m’adresse à un autre type de client, les laboratoires. Plutôt que de les considérer comme des fournisseurs auxquels le répartiteur achète des médicaments, il s’agit de comprendre leurs problématiques et de les accompagner dans un véritable partenariat, dont l’objectif est d’augmenter leurs flux de ventes. C’est le principe d’OCP Connect. Je suis en charge d’un portefeuille comprenant une quarantaine de laboratoires du marché réglementé, dont une douzaine de comptes clés. Mon quotidien est rythmé de contacts au bureau et à l’extérieur. La toile de fond, c’est beaucoup de réflexion et de conseil sur la promotion des produits des laboratoires. Par exemple, un partenariat a été instauré avec l’un d’entre eux pour l’accompagner toute l’année sur son calendrier de promotions et de lancements. Mes interlocuteurs privilégiés se trouvent dans les directions commerciales, au marketing et à la logistique. »

Quelles sont les différences entre le marché réglementé et le marché libre ?

« Sur le marché réglementé, les produits sont quasi exclusivement des médicaments, remboursés pour la plupart. Les marges sont fixées par la réglementation. L’enjeu est de générer de fortes rotations. Sur le marché libre, le travail est différent: il s’agit de produits le plus souvent sans AMM, plutôt du domaine de la parapharmacie. Là, l’enjeu porte plus sur les marges de négociation. »

Beaucoup de laboratoires sont d’envergure internationale. Cela a-t-il un impact sur votre travail ?

« Il y a effectivement un aspect international dans le poste que j’occupe. Par exemple, sur le marché de la grippe, les discussions se traitent à l’échelle européenne – surtout par e-mail et par téléphone, en anglais évidemment. Il y a aussi quelques déplacements dans l’année, pour des présentations de plan d’actions en Angleterre ou en Allemagne notamment, du fait de l’appartenance de l’OCP à un groupe de répartition européen. Cela donne de la hauteur pour acquérir une vision plus large du marché du médicament. »

Vos conseils aux étudiants attirés par ce métier ?

« Pour être un bon trader, posséder une connaissance du terrain peut constituer un atout majeur : avoir l’expérience de l’officine et des fonctions commerciales de la répartition permet de bien appréhender le marché. Par la suite, c’est utile pour accompagner les laboratoires dans leur stratégie commerciale. Construire avec eux une relation de partenariat durable demande patience et ténacité. Il faut garder le sens de l’objectif et du résultat, tout en entretenant celui du contact humain. Savoir interroger et écouter ses interlocuteurs est important. Le trader est aussi comme un chef d’orchestre: il travaille de façon transverse avec toutes les ressources de l’entreprise de répartition (marketing, commercial, logistique). Pour les faire adhérer à un même objectif de qualité, il faut savoir convaincre. »

Pour aller plus loin : Master professionnel de répartition pharmaceutique

Organisé sous l’égide de la CSRP (Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique) avec la faculté de pharmacie de Limoges, le master de répartition pharmaceutique forme les étudiants ayant au moins validé leur cinquième année de pharmacie ou d’autres filières (sciences, gestion, droit…) aux métiers d’encadrement de la répartition.
Les entreprises du secteur participent aux enseignements dispensés pendant cinq mois :

• la répartition pharmaceutique et son environnement (contraintes réglementaires, économie de la santé, bonnes pratiques…) ;
• la gestion financière ;
• le management et la stratégie ;
• la logistique et l’informatique ;
• le marketing, la technique commerciale et la communication.

Six mois de stage professionnel (trois mois en entreprise de répartition et trois mois en officine ou six mois en industrie) complètent le programme. Près de 80 % des diplômés de ce master intègrent la répartition pharmaceutique, en majorité à des fonctions commerciales et logistiques. 40 % des cadres de la répartition pharmaceutique sont pharmaciens.

Pour en savoir plus

OCP Connect : www.ocp-connect.fr

Mise à jour : octobre 2008.

Source : Pharmag n° 15.